原标题:[案例]如何利用定位营销来经营一个月收入超过1万元的小店?

今天案例故事的主人是河北省石家庄市行唐县的胡老板,他经营着一家小商店,目前每月收入约为4万元或以上。

你会从胡老板的业务优化流程中看到这些问题的答案:

1)产品线越多,越能满足客户的需求,这是真的吗?

2)为什么你需要找到自己的核心价值取向?

3)如何划分您的核心客户群并制定有针对性的营销模式?

胡老板面临什么问题?

让我们从今天的故事开始。

今天的案例仍然是一个小商业模式。石家庄的胡老板主要经营手工制作的酸奶饮料,称为酸奶酒吧。自2011年以来,该店一直位于当地县城唯一一条商业街的拐角处。同时,该店还设置了一些座位,可以为顾客提供餐饮和休闲聚会。

(留意玻璃门上,还贴着汉堡和薯条的海报)(小心玻璃门和汉堡包和炸薯条的海报。)

起初,这家商店只生产手工制作的酸奶饮料。后来,胡觉得产品线相对单一,销量无法提高。他一个接一个地给商店添加汉堡包和其他外国快餐。外国快餐主要是为那些为了休闲而吃晚餐和酸奶饮料的人准备的。

由于当地是一个小县城,没有其他商店生产外国快餐。因此,在国外快餐增加后,前几年的业务运营仍然稳定,每月可以维持4万元左右的收入。

后来,在过去的两年里,一家又一家经营汉堡包和比萨饼的专业外国快餐店相继增加。结果,许多顾客开始逐渐失去,竞争的压力越来越大。当时,月营业额缩减到3万英镑。

为了改变目前的经营状况,胡老板自己也做了很多尝试,比如在微信上增加客户进行维护,四处散发传单,在学校周围寻找导师或幼儿园老师进行一系列的合作。然而,它对营业额的贡献很小,仍然不能防止业绩的持续下降。

那么胡老板接下来会做些什么来改变目前的商业状况并再次增加客流量呢?胡感到很困惑。他应该逐渐放弃酸奶+外国快餐的理念,转而关注酸奶的营养与健康的理念,还是应该继续加强外国快餐,与这些专业快餐店积极竞争?

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在2018年12月21日周五晚上的私人董事会上,我们聚集了大家的智慧,直播了三个小时,解决了优化胡老板项目的难题。

首先,让我们分开来分析这家商店的业务问题。

让我们先从市场的角度来看。为什么商店的营业额下降了这么多?

是什么导致企业陷入困境?

由于胡老板的店位于石家庄的一个县级市,在过去的几年里没有多少专业的外国快餐店。在过去的两年里,增加了许多专业的外国快餐店,它们也经营汉堡包比萨饼产品。然而,国外快餐只是胡老板的非主营产品,添加它只是为了增加店铺产品线的丰富性,满足各类顾客的需求。

因此,可以说前两年市场上出现了空白股息。然而,这两年受到专业商店的严重影响,从而分流了大量的客流。

同时,店里酸奶饮料的价格是8元7 ~ 1杯,加上这些汉堡产品,单价大约是20元,相对较低。在过去的两年里,购物街上也有许多廉价的外卖饮料店。这些饮料店的饮料材料和价格都很便宜,所以一些学生顾客甚至去其他外卖饮料店点了一杯饮料,然后去胡老板的店点了一些快餐。毕竟,这些顾客是来店里消费的,所以胡老板并没有拒绝外卖。

也是因为这家廉价外卖店的影响,胡老板提出了关注健康和营养饮料的概念,希望将自己与这些廉价和不健康的竞争对手区分开来。

看到竞争因素后,我们将从另一个角度重新审视该店的顾客价值感知。

让我们看看目标客户的构成。

谁是胡老板的客户?你为什么不来?

这条购物街附近有一所寄宿高中。学生从星期一到星期五住在学校,不能出来。他们只在周末出去。此外,胡老板店里的产品更具成本效益,所以很多学生周末都会过来。通常,从星期一到星期五,在购物街购物的年轻人更经常来商店。

与此同时,我们还了解到,这家商店是这条商业街上唯一一个更舒适的休闲聚会场所(它确实是一个小县城)。因此,用餐一方面是一种需求,另一方面也是一种休闲聚会的需求。

(项目分析流程图)(项目分析流程图)

通过比较不同时期的经营效益,我们知道,虽然年轻人从周一到周五花钱,但周一到周五的总营业额与周末基本相同,即周末两天的营业额相当于周一到周五的总营业额。周末主要是学生占主导地位,所以我们可以大致判断周围学校的学生是胡老板非常重要的消费群体。周末,这些学校的学生经常来这里吃晚饭,喝饮料,举行随意的聚会。

这家商店在当地已经开业8年了。小镇上的许多年轻人在谈论酸奶时,其实都知道酸奶,甚至酸奶已经成为这条商业街的地理标志。

那么,为什么在这些工作日来这家商店的年轻人现在花费更少?正如我们已经知道的,有越来越多的专业外国快餐店。然而,酸奶这一主要类别并没有升级太多,而是围绕快餐进行了调整。因此,消费者心理上已经对商店产生了边际效用递减,也就是说,他们已经厌倦了。

同时,由于产品线相对较长,其他产品相对于专业商店没有太大优势,所以我觉得整体价值认知定位不够集中。

现在我们已经基本搞清楚了这家店的经营情况,它的总体客户构成和客户的消费行为,现在我们正在寻找优化和破解的方向。

你如何专注于提升你的价值取向?

首先,我们关注自己的价值取向。首先,我们围绕酸奶产品升级产品线,专注于制作酸奶外围产品,以提高整体用户价值认同。

因为酸奶是这家店独特的卖点,如果我们把产品线做得太杂,添加许多像汉堡披萨这样的产品会让顾客感到不专业,也会与其他专业汉堡店形成积极的竞争。然而,这些产品也用来填补晚餐时间的消耗。我们不能碰它们,所以我们必须围绕自己的价值取向升级和调整产品结构。

首先,我们应该丰富我们主要产品的产品线,即扩大和升级酸奶产品,如添加酸奶等产品,使用户能够形成对主要产品的集中意识。此外,一些新产品的单价应该适当提高,以提高酸奶产品的丰富性和质量,从而达到提高整体价值取向和认同的效果。通过重塑和修正认知定位,将自己的国外快餐调整为注重性价比的路线,它将与专业汉堡店形成区别,而不会与其他人的长板竞争自己的短板。

因此,胡先生采取的第一步是升级他的酸奶生产线。菜单上增加了许多新产品。我会把她重新制作的菜单发给你。

(这份菜单只能看思路,设计排版有待改良)(这个菜单只能查看想法,设计和布局需要改进。)

这份菜单是胡老板简单制作的。看看调整产品结构的想法。在这里我想提醒你,菜单设计也有一套特殊的知识。精心设计的菜单应该考虑整体的精致性,如何使用排列组合来提高订单率和客户单价,以及定位的思想等。

胡还没有学到这方面的知识,所以这个菜单只能被看作是优化产品结构和展示新产品。但是,取得了一定的效果,客户单价和价值取向识别也有了一定的提高。

如何划分核心客户群?

在优化价值识别定位和产品结构之后,我们将着眼于第二个重要的优化方向。

在我们面前,经过分析,我们了解到这家商店是这条商业街上相对舒适的休闲聚集地。因此,为了用户的价值,这里也有一个与朋友或同学聊天的重要需求点。

但是,如果像胡老板这样的商店的整体经营没有持续升级(装修、菜肴、管理等)。),随着时间的推移和许多类似竞争对手的出现,许多原始消费者肯定会逐渐流失,消费者的终身价值也会逐渐发展。因此,学生客户对胡老板来说是非常重要和有效的力量,因为每年都会有新的学生出现。每个新生都是新客户,所以客户的价值可以不断发展。

因此,胡老板可以将学生客户设定为核心目标客户,并为此类客户设计有针对性的营销方案。从胡老板的介绍中,我们了解到学生对价格更敏感,所以甚至有一些学生去附近一些便宜的外卖饮料店买饮料,然后带他们去商店点其他小吃。毕竟,顾客是来这里消费的,所以胡老板什么也不能说,但是继续纵容这样的行为已经破坏了他们的健康经营,也会引起别人的模仿。

如何为细分市场设计增长计划?

这家商店是学生们一个经济实惠的休闲聚会场所。许多学生周末去购物时喜欢呆在商店里。许多学生带着两个人以上来到这里。所以如果我们不能提高学生的单价,我们能提高来商店的学生顾客的数量吗?例如,学生对价格更敏感,那么我们可以以某种方式降低他们必须支付的单位成本。我们可以设计一个组织学生卡片的活动。只要学生有这张卡,每增加一个人,每喝一杯就会损失1元,这将直接增加我们的营业额,并刺激更多的学生组织团体分裂。

我给你看胡老板做的学生证。这也是一张非常简单的卡片。卡片显示了活动的规则,并装饰有一个小挂件。

我怎样才能拿到这张学生证?

这很简单。首先,到达商店的学生将开始裂变,并作为种子使用者传播。我们告诉学生,只要按照指定的副本转发朋友圈,5元的学生证原件现在只需付2元就可以拿到。因此,裂变在学生中顺利传播,实现了两次裂变。第一个是获得学生卡的朋友圈的分裂,第二个是卡本身形成的顾客的分裂。

(学生发朋友圈后,支付2元获得学生卡)(学生在发送朋友圈后支付2元获得学生卡)

活动登陆后不到一个月,学生证就在学校迅速传播开来,迅速赢得了大量目标客户,并在短时间内开始实现营业额的增长。此外,这种裂变效应具有很好的连续性。每年都会产生一批新客户。因此,裂变可以每年持续进行,从而形成自己稳定的操作系统闭环。

项目管理系统优化着陆

我们回顾一下这个项目的优化过程:

1)首先,通过修正价值取向和升级产品结构,消费者的消费认知受到影响,并与竞争对手相分离。

2)同时,围绕核心价值定期定位和升级新产品将提高这些产品的订购率,保持客户新鲜,有效提高客户单价。

3)通过对原有目标客户群的分析,将学生客户设定为核心目标客户,使其能够快速拆分,大大增加客户量。

通过这两个优化方向的结合,对整个项目进行了优化。与此同时,胡老板还每年四次赶上尚门舒天的大型系统战俘营,因此该项目在一个月内成功启动。

你认为这个项目的优化过程是锁定企业的价值取向和细分市场差异化营销的理念吗?这种想法可以应用于小商店,但也可以应用于大企业吗?

让我们来看看胡老板的案例。这是一个传统上每个人都理解的小企业吗?

我们在中国经常接触到的大多数商业模式都不是我们熟悉的大品牌和公司。我们最常接触到的是这些非常小的微型商业模式。我们的社会是由大量这些小型和微型企业经营者组成的。

然而,绝大多数小微企业经营者往往从来没有掌握过系统的管理思想,往往依靠自己去探索,跌跌撞撞地去尝试。回到搜狐看更多

通过胡老板这个故事你可以看到,任何商业形态都可以通过一个商业的底层系统逻辑去破解优化,无论是一家上市公司还是街边小店,基本逻辑完全一样。 商门天枢内的每一个经营故事,都是源自内部私董会大家的集体智慧,以及系统实战落地的经营优化成果。 每周五晚上20:00,我们三小时现场直播,集合所有人的智慧,运用“商门天枢盈利实战体系”迅速优化一个项目,并且在两个月内跟踪落地成为像我们今天的案例复盘故事。 “商门天枢盈利实战体系”是一套历时15年,经过深度提炼和实战验证整理而成的高效商业实战系统。三个月内参与同步实战,即可迅速优化自己的经营系统,突破经营业绩。 微信:商门天枢实验室 ID:www1010cn

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